核心提示： 分析了三類典型的B2B電商平臺(tái)，第一類有信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)，典型代表有中國(guó)制造商（Made in China），第二類代表有如Linkedin（領(lǐng)英）的社交優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)，第三類是生態(tài)優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)， 典型代表有Amazon Supply。
      中國(guó)IDC圈2月13日?qǐng)?bào)道：阿里巴巴SEO吳嘉陽(yáng)《中國(guó)B2B電子商務(wù)未來(lái)發(fā)展之路》引起廣泛的討論。吳嘉陽(yáng)總在文中提到幾個(gè)有趣的觀點(diǎn)。他分析了三類典型的B2B電商平臺(tái)，第一類有信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)，典型代表有中國(guó)制造商（Made in China），第二類代表有如Linkedin（領(lǐng)英）的社交優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)，第三類是生態(tài)優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)， 典型代表有Amazon Supply。根據(jù)他對(duì)Linkedin和AmazonSupply的觀察，他也提出一種B2B破局的猜想，即需要在人際關(guān)系的建立，購(gòu)買，付款，物流以及客戶反饋方面加強(qiáng)控制。他由此提出三個(gè)B2B發(fā)展的可能方向，一是重線下加線上營(yíng)銷的O2O展會(huì)模式，二是平臺(tái)與與企業(yè)ERP整合的重線上模式，三是針對(duì)高利潤(rùn)標(biāo)品的B2B零售模式。

      筆者可能不完全同意吳嘉陽(yáng)總對(duì)B2B平臺(tái)的分類方式，但頗佩服吳嘉陽(yáng)總作為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)精英能這么深入地理解B2B業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，并從平臺(tái)提供商的角度來(lái)分析問(wèn)題、看發(fā)展方向?？傮w上大家的看法是一致的，目前B2B平臺(tái)還沒有滿足2B企業(yè)的要求。究竟為什么，還是需要從B2B交易價(jià)值鏈上分析。

      筆者試圖從傳統(tǒng)的B端企業(yè)角度更為仔細(xì)剖析交易的全過(guò)程，探討2B企業(yè)需要什么樣的服務(wù)，然后我們?cè)倏碆2B平臺(tái)應(yīng)該從哪里下手，真正切入到B2B業(yè)務(wù)中去。

      交易的第一步就是信息分享和信任建立。2B和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商有不同的訴求點(diǎn)。

買家B:

      希望看到最適合它的供應(yīng)商信息（不是越多越好、而是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商短名單），并能通過(guò)平臺(tái)與客戶建立一種初步聯(lián)系和溝通、可能還需要通過(guò)線下與賣家的技術(shù)交流了解賣家的產(chǎn)品和服務(wù)，或者通過(guò)社交平臺(tái)得到業(yè)界同行、專業(yè)人士的推薦建議，初步篩選供應(yīng)商優(yōu)選名單。從買家的供應(yīng)商管理（Supply Relationship Management）環(huán)節(jié)看，這是對(duì)供應(yīng)商技術(shù)選型和商務(wù)評(píng)估的過(guò)程。如果已做過(guò)交易的買賣雙方，這個(gè)過(guò)程就是對(duì)以往交易交付、服務(wù)、信用等的定期評(píng)估的環(huán)節(jié)。

賣家B:

      希望通過(guò)平臺(tái)展示實(shí)力讓買家看到他們的信息或推送營(yíng)銷廣告到達(dá)目標(biāo)客戶（也不是越多越好，而是對(duì)口專業(yè)的客戶群），并吸引新客戶線上或者線下與賣家建立溝通，通過(guò)線下展會(huì)、拜訪等方式接觸到真正的興趣買家，樣品遞送等交流，進(jìn)入買家的供應(yīng)商優(yōu)選名單。從賣家的客戶關(guān)系管理環(huán)節(jié)看，這是從銷售線索到銷售機(jī)會(huì)的演變過(guò)程（Customer Relationship Management）。如果已做過(guò)交易的買賣雙方，這個(gè)過(guò)程就是賣家對(duì)重復(fù)購(gòu)買機(jī)遇、信用等管理的環(huán)節(jié)。

平臺(tái)商的價(jià)值：

      提供信息撮合，幫助買家優(yōu)選供應(yīng)商（資質(zhì)評(píng)定、專業(yè)認(rèn)證、同行互評(píng)、其他買家評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)信用評(píng)估、信用擔(dān)保等），為買家導(dǎo)購(gòu)、推薦適合的產(chǎn)品及服務(wù)，向賣家推薦優(yōu)質(zhì)客戶（信用評(píng)定、信用擔(dān)保、購(gòu)買能力評(píng)估等），為買方提供供應(yīng)商篩選流程和數(shù)據(jù)服務(wù)，為賣方提供客戶線索及機(jī)遇管理流程和數(shù)據(jù)服務(wù)，為買賣雙方提供交易服務(wù)及貨款支付的互評(píng)反饋服務(wù)。

      在這個(gè)信息和信任的環(huán)節(jié)，如果有電商平臺(tái)迎著買賣雙方的痛點(diǎn)去做文章，就可能出現(xiàn)一些專業(yè)的B2B模式。比如最近阿里巴巴推出信用保障計(jì)劃，為中國(guó)中小賣家率先建立類似于淘寶星鉆冠的信用體系，同時(shí)針對(duì)海外賣家推出“你敢用我敢賠”的保障體系，就是迎合賣家對(duì)買家的信用擔(dān)心。再比如，中石化的長(zhǎng)城電商平臺(tái)的供應(yīng)商均得到了中石化幾大采購(gòu)中心的論證，在南京有研究閥門泵等采購(gòu)中心有10多位幾十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)專家，他們對(duì)供應(yīng)商和產(chǎn)品的背書降低了買家對(duì)供應(yīng)商甄別的成本。如果阿里采購(gòu)條線突破目前只限于辦公用品和勞保品的集采服務(wù)類，就不得不與行業(yè)技術(shù)和采購(gòu)專家合作，優(yōu)選供應(yīng)商，否則買家買一個(gè)閥門，搜索阿里1688會(huì)跳出幾百條信息，買家采購(gòu)員甄別篩選要消耗大量的時(shí)間成本。

      筆者對(duì)想介入到交易的第一步－信息交流和信任建立的電商平臺(tái)有如下建議和猜想：

１．信息平臺(tái)提供給買賣雙方的信息不是越多越好，要有針對(duì)性。賣家要看到真正有需要、有良好付款記錄的客戶，買家要看到優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，并不是越便宜越好。一個(gè)好的信息平臺(tái)應(yīng)該通過(guò)這樣精準(zhǔn)的信息服務(wù)，降低B企業(yè)采購(gòu)和銷售雙方的時(shí)間成本。

２．信息平臺(tái)大而全不適合B買家。B買家都是專業(yè)人士，他們總是和同行在一起，一個(gè)大而全的信息平臺(tái)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)效率低而不專業(yè)。垂直化、精細(xì)化的行業(yè)信息平臺(tái)應(yīng)該還有開發(fā)市場(chǎng)。

３．社交平臺(tái)可能會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)人士的影響圈，但變成一個(gè)推銷產(chǎn)品和服務(wù)的平臺(tái)并不符合社交的本質(zhì)。社交平臺(tái)建立的是人脈，能否直接過(guò)渡到商流，筆者表示懷疑。

４．社交平臺(tái)可能的發(fā)展方向，與客戶關(guān)系管系統(tǒng)融合。筆者認(rèn)為微信這樣的社交工具適合工作協(xié)同，同時(shí)不妨買斷一家云ＣＲＭ公司，為企業(yè)提供客戶關(guān)系管理，將黏住企業(yè)用戶，應(yīng)該會(huì)有很好的發(fā)展前景。

５．信任平臺(tái)要提供專業(yè)的基于信任評(píng)估、資格認(rèn)定、技術(shù)評(píng)審、交付互評(píng)等服務(wù)。這里需要不僅是基于線上的大數(shù)據(jù)，更多需要線下行業(yè)專家的介入和市場(chǎng)調(diào)研。

６． 對(duì)買家的供應(yīng)商管理需求，有可能出現(xiàn)一些負(fù)責(zé)流程外包的平臺(tái)來(lái)幫助賣家管理輕量級(jí)的供應(yīng)商篩選、決策過(guò)程，或與買家SRM系統(tǒng)有接口。往往買家的供應(yīng)商入選決策是個(gè)大事，不像個(gè)人C那樣一個(gè)人說(shuō)了算。

７．對(duì)賣家的客戶關(guān)系需求，有可能出現(xiàn)一些平臺(tái)來(lái)幫助客戶管理銷售線索與機(jī)遇，并與賣家的CRM系統(tǒng)有接口。

８．針對(duì)以上不同平臺(tái)與買賣企業(yè)ERP 、CRM、 SRM等系統(tǒng)有大量的數(shù)據(jù)交換，就可能出現(xiàn)數(shù)據(jù)交換服務(wù)的平臺(tái)來(lái)規(guī)范化這些數(shù)據(jù)的交換，像郵局一樣負(fù)責(zé)將各類信息及時(shí)送達(dá)。

因此在交易的第一步，未來(lái)可能演變出多種B2B平臺(tái)具備以上一個(gè)或多個(gè)功能，滿足買賣雙方分享信息和建立信任。能通吃天下的平臺(tái)不大可能，這就是B2B和B2C最大的不同，它是需要多方專業(yè)人士的合作，并非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一呼百應(yīng)，像處理C那樣簡(jiǎn)單應(yīng)付B。B2C丟了一個(gè)客戶，并沒有那么可怕，所以B2C平臺(tái)照顧到大多數(shù)共性即可；B2B掉了一個(gè)客戶，可能是會(huì)要了命的，所以不得不照顧到每個(gè)客戶的需求。這就是大家抱怨B2B電商苦逼的最根本原因。但是在價(jià)值鏈上，誰(shuí)抓住了買賣雙方一個(gè)痛點(diǎn)，滿足了部分專業(yè)的需求，提高了他們的效率，就能贏得一片天地。